Preguntas como "¿buscás generar un vínculo de valor?" o "¿los precios son acordes a tu producto o la competencia?", son algunas de las claves que exploran Manuela Ibero y Felicitas Lavenás, dos diseñadoras que fundaron Fashion Makers, la primera plataforma de e-learning específica para emprendedores textiles. Acá las comparten:
1.TU CLIENTE: ¿Le estás hablando a tu cliente? ¿Buscás generar un vínculo de valor? ¿Le estás mostrando bien tu producto según sus necesidades?
Es clave que tengas súper claro quién es tu cliente. Tenés que saber qué es lo que busca y necesita, para saber bien qué ofrecerle. Conocerlo a fondo es súper importante, para entender cómo hablarle (qué decirle, con qué tono, con qué palabras) generarle confianza en vos y tu marca, y también saber cómo mostrarle tu producto (con qué modelo, en qué contexto, con qué otros objetos y actitud, entre otras cosas).
Es importante que tu cliente se vea identificado y sienta que le estás hablando de manera personal e ir construyendo una ¨relación¨. De esta forma vas a generar empatía y una conexión especial entre el cliente y tu marca, se va a sentir “parte”.
Que logres generar ese compromiso de parte del cliente hacia tu marca es lo que te va a diferenciar de la competencia.
2.EL PRODUCTO: ¿Le ofrecés a tu cliente lo que necesita? ¿Tenés un buen surtido?
Cuando empezás a planificar y diseñar tu colección, no te bases sólo en el producto que vos querés hacer. Tenés que escuchar a tu cliente y saber qué es lo que está necesitando.
Por ejemplo, si tenés un producto ganador que venis repitiendo temporada tras temporada y queres dejar de hacerlo porque ya te aburriste… te recomendamos que sigas haciéndolo. Escuchá lo que necesita y quiere comprar y ofreceselo.
Otro factor importante es que tengas una colección con un surtido atractivo, con variedad de opciones de tipologías, calces, materiales, colores, ocasiones de uso, para que tu cliente quiera comprarse todos los productos o la mayoría de ellos. Si haces todo similar, los productos empiezan a competir entre sí y el cliente termina “eligiendo”.
3.LOS COSTOS: ¿Son acordes a tu cliente? ¿Son acordes a tu marca? ¿Y a tu competencia?
Hay 4 patas fundamentales a la hora de sacar el costo de un producto y ponerle el precio de venta:
En primer lugar el costo real del producto: tela, avíos, etiquetas, confección, terminaciones, etc. A ese costo le vas a sumar otros gastos cómo los fijos y variables que podes tener en tu marca.
Otro factor importante es el valor percibido de la prenda. Quizás conseguiste una tela espectacular con un súper precio. De esta forma podes marcarla un poco más, ya que la prenda final se "percibe" más cara de lo que realmente salió.
Como ya te dijimos, tener bien definido a tu cliente ideal es fundamental y una de las variables a tener en cuenta es su poder adquisitivo. Esto sirve también para entender si va a poder pagar el precio de tu producto.
Estudiar los precios de venta de la competencia es clave para saber dónde estás parado con respecto al mercado y a tus competidores. Fijate el rango de precios por tipología, para tener un parámetro y definí si queres tener un precio más alto, más bajo o igual a tu competidor más directo.
4.TUS REDES SOCIALES: ¿Son atractivas para tu cliente? ¿Brindan información útil? ¿Comunican lo que tu cliente busca?
Las redes hoy son la vidriera de tu marca y por eso hay que darle la importancia que merecen. Hoy mucha gente mira las marcas a través de Instagram, Facebook o TikTok. Suele ser la primera impresión y ahí el cliente define si le gusta o no la marca cómo para entrar a la tienda online o ir al local/showroom y eventualmente comprar.
Tienen que tener toda la información necesaria para que el cliente pueda definir la elección de compra: fotos dónde se vea cómo queda la prenda, cómo combinarla, foto de los detalles de la misma, medidas, colores, descripción de la tela, entre otras cosas. Todo lo que puedas agregar de información útil, suma muchísimo.
Todo lo que le genere seguridad y confianza a tu cliente a la hora de comprar, cómo información de formas de pago, envíos, devoluciones, etc. es un valor agregado.
5. LAS VENTAS: ¿Analizas tus ventas? ¿Estás cuidando bien tus canales de venta?
A la hora de crear una nueva colección, no solamente tenés que mirar pasarelas, marcas e influencers. Analizar las ventas de temporadas pasadas, producto por producto es información es muy valiosa para vos y tu marca.
Analizá por qué crees que son los productos más vendidos y los menos vendidos. ¿Fue el calce? ¿El precio? ¿La tela? ¿Las fotos del producto? ¿Estuvo pautado un producto o fue promocionado por una figura pública? ¿Fue la calidad? Analizá TODO.
Y como dijimos anteriormente, el e-commerce es también un canal de venta y uno muy valioso hoy en día. Mantenerlo actualizado con novedades de la marca, con fotos que le sean atractivas a tu cliente y con toda la información que sea necesaria para que termine de hacer la compra.
